Stage 2. 내 서비스 재 정의

Peter Kim
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내 서비스 재 정의하기

1인 기업의 팔리는 문제를 해결하는 비즈니스 시크릿 9단계를 이야기하고 있어요. 지난 시간에는 Stage 1단계로 내 서비스의 현재 상태를 진단하고 방향성을 정리하는 시간을 가졌습니다. 아직 내 서비스를 진단할 수 있는 5가지 질문에 답변해 보지 않은 분들은 해당 글에 가셔서 질문을 확인하고 답변을 해보시길 바랍니다.


급하게 비결들을 알고 싶은 마음은 늘 이해하지만, 제가 알려드리는 과정의 순서도 굉장히 중요합니다. 예를 들어 스테이지 1단계의 미션을 수행하지 않고 스테이지 2, 3으로 넘어가면 그만큼 효과도 떨어지고, 기초가 부실해질 수 있다는 거 기억해 주세요.


오늘은 Stage 2단계 내 서비스 재정의에 대해 이야기해 볼게요.

앞서 스테이지 1단계에서 답변을 해보셨다면, 내 서비스의 타깃 고객과 내가 집중해야 하는 그들의 문제점 또는 그들의 욕구를 생각해 보셨을 거예요. 그리고 지금 내 서비스의 어느 부분을 좀 더 보강해야 할지도 아셨을 테니, 그 부분을 하나하나 준비해 나가시면 됩니다. 이 과정을 하실 때 여러분이 생각하실 게 있는데, 여러분의 약점보다 강점을 활용해서 어필해 나가야 한다는 겁니다. 그럼 내 서비스의 강점은 어떻게 알 수 있을까요? 여러분 스스로 생각해 볼 수도 있지만, 기존의 여러분의 고객들에게 (특히 재구매까지 하신 고객들) 물어보는 것도 좋은 방법입니다. 왜 유사한 서비스들이 있음에도 불구하고 내 서비스를 선택해 주셨는지 물어보는 거죠. 그들이 이야기하는 것이 내 서비스의 감점일 확률이 높습니다. 여러 명이 공통적으로 이야기한다면 그 확률은 더 높아지겠죠?


잘하고 있는 다른 서비스만 쳐다볼 게 아니라, 내 서비스의 강점을 알아내서 그 강점을 더 강화시키고 키워나가는 방향에 집중하는 게 좋습니다. 예를 들어 여러분이 구내식당을 하고 있다고 가정해 보죠. 자주 오시는 단골 분들께 위에 질문을 했더니, 고기가 자주 나와서 좋아요, 메인 반찬의 양을 맘대로 풀 수 있어서 좋아요. 커피 머신이 있어서 후식으로 커피까지 해결할 수 있어 좋아요. 괜찮은데 인테리어는 조금 아쉽네요. 이런 답변을 받았다고 생각해 보세요. 이 이야기를 듣고 돈을 들여서 인테리어를 새로 하기보다는 다른 강점들을 토대도 타깃 고객을 조정할 수 있습니다. 기존 고객이 직장인 전부였다면, 타깃 고객 자체를 인테리어를 덜 신경 쓰고 고기가 많이 나오면 만족도가 높은 남성 직장인으로 좁힐 수 있을 거예요. 이렇게 타깃을 남성 직장인으로 좁히면 좋은 게, 그들에게 해줄 수 있는 서비스가 훨씬 많아집니다. 남성, 여성 모두를 만족시키려면 이런저런 상황을 모두 고려해야 하지만 한쪽만 만족시키려고 한다면 '남자들은 뭘 좋아할까?' 란 생각에 집중할 수 있죠. 그래서 후식으로 아이스크림을 퍼먹을 수 있게 한다든지, 10번 찍으면 한번 공짜 쿠폰이나 선물을 준다든지. 남자들이 좋아할 만한 담배나 위스키 같은 상품을 걸고 매달 이벤트를 할 수 있죠. 메뉴 구성도 다양하게보다는 육식 위주로 대부분의 남성들이 좋아할 만한 식단에 집중할 수 있을 거예요.


타깃 고객을 정밀하게 정의할수록 여러분이 그 타깃 고객을 만족시킬 수 있는 방법은 많아지고 확률도 높아집니다. 

모두를 만족시킬 수 있는 방법은 없다고 보시면 됩니다. 아주 쉽게 선물을 하나 한다고 생각해 보세요. 아빠가 좋아할 만한 선물, 엄마가 좋아할 만한 선물, 엄마/아빠 모두 좋아할 만한 선물 이렇게 생각하면 어떤 선물 고르기가 가장 어렵나요? 엄마, 아빠가 모두 좋아할 선물을 고르는 게 정말 어렵겠죠? 어렵게 골라도 만족하지 못할 가능성도 높고요. 이제 이해하셨나요? 여러분의 타깃 고객을 정의하는 건 정말 중요합니다. 내 서비스의 강점을 수집하고 그걸 토대로 여러분의 타깃 고객을 정밀하게 다시 설정해 보세요.


스테이지 1단계에서 질문했던 4번째 질문인 세일즈 퍼널에 대해서 이야기해 볼게요. 퍼널은 깔때기란 뜻으로 아래 그림처럼 고객들이 여러분의 서비스를 발견하고 구매로 향해가는 여정을 설명한 겁니다. 이 각 단계가 어떻게 세팅되느냐에 따라서 다음 단계로(구매를 향해) 넘어가는 고객이 많아진다고 이전 글에서 말씀드렸죠. 어려워 보여도 하나씩 여러분의 서비스에 고객들이 들어오는 경로를 적어 볼 수 있어요. 어렵게 생각하면 모든 게 어렵지만, 꼭 생각해 보여야 하는 개념이기도 하니 잘 따라와보세요.

아래처럼 깔때기를 하나 그려서 여러분의 고객이 여러분의 서비스로 오는 과정을 한번 적어보세요. 만약 여러분이 홈페이지에서 상품을 판매하고 있다면, 그 홈페이지 상품 페이지에 사람들을 불러 모으기 위해서 무언가를 하고 있을 거예요. 설마 아무것도 안 하는 분은 없겠죠? 이 페이지로 사람들을 초대하기 위해 어떤 사람들은 네이버 블로그를, 어떤 사람은 인스타그램을, 페이스북을, 유튜브를, 또는 유료 광고를 돌리고 있는 분들도 있겠죠. 이 페이지로 사람들을 불러 모으기 위한 전략과 방법은 정말 많습니다. 내 서비스가 어떤 서비스냐에 따라서 효과적인 서비스도 다르죠. 여기서는 일단 일반적으로 그렇구나 정도만 기억해 주세요.


《마케팅 설계자》 책에서 발췌한 그림




사실 내 서비스의 상품페이지에 사람들을 불러 모으기 전에 반드시 해야 하는 아주 중요한 일이 있어요. 바로 이 상품페이지가 제대로 동작하도록 만들어 두는 거죠.

이 페이지에서 상품 설명을 읽고 실제로 구매 버튼을 눌러서 서비스를 구매하는 사람이 많아질 수 있도록, 상품페이지는 고객이 실패하지 않기 위해 체크하는 항목들을 모두 만족시켜 줘야 합니다. 상품 설명 페이지를 어떻게 잘 쓸 수 있는지는 다음 글에서 자세히 설명할게요. 이렇게 상품 페이지를 읽고 구매를 하는 사람의 비율을 어려운 말로 구매전환율이라고 합니다. 이 구매전환율이 1%만 높아져도 매출은 엄청 늘어납니다. 예를 들어 1000명이 이 상품 페이지를 보면 10명이 상품을 구매한다고 하면 구매전환율은 1%가 되는 거죠. 구매전환율은 적어도 1% 이상은 되어야 합니다. (물론 더 높으면 당연히 좋죠) 구매전환율이 0.001%로 나오고 있는데 내가 유료 광고를 퍼부어서 사람들을 내 상품 페이지로 초대한다고 해도 실제로 판매가 일어나는 건 거의 없을 테니 계속 손해나는 장사를 해야겠죠. 상품 페이지 작성 건은 다음 글에서 좀 더 자세히 다룰게요.


상품 페이지가 잘 준비됐다는 가정하에 사람들을 상품페이지로 불러들이는 실험을 무수히 반복해야 합니다. 

이때에 홈페이지 방문자 수나, 많이 본 페이지, 유입 경로, 유입 검색어 등의 데이터를 볼 수 있는 게 중요합니다. 내 감으로 하는 거랑 이렇게 각 실험마다 데이터를 보면서 효과 여부를 검증하는 건 천지차이가 나죠. 눈을 감고 느낌으로 목적지를 향해 걸어가는 것과 두 눈을 똑바로 뜨고 목적지를 향해 가는 것과 차이가 날 수밖에 없겠죠? 홈페이지 서비스들은 대부분 위에서 말한 기본적인 통계 데이터들을 제공합니다. 그 데이터들을 보면서 실험을 계속 반복해 보세요. 그래서 내 상품 페이지로 사람을 더 불러 모으고, 상품 페이지의 구매전환율을 높이면서 매출을 끌어올리는 일의 반복이죠.


오늘은 아주 러프하게 전체 흐름을 말씀드렸습니다. 각 세부사항들은 이 큰 흐름에서 하나씩 구축하시다 보면 분명 궁금증들이 생기실 거고, 그것들을 해결할 수 있는 상품들은 이미 시중에 꽤나 많이 있죠. <팔문해비 시크릿> 상품처럼 말이죠. 스테이지 2번째 단계에서는 1단계에서의 질문과 내 서비스의 강점을 토대로 해서 내 서비스를 재 정의하고 세일즈 퍼널을 점검하는 것을 말씀드렸습니다. 이제 조금씩 핵심을 향해 가고 있네요. 다음 시간엔 Stage 3. 서비스 홈을 정의하고 소개 페이지 작성에 대해 말씀드리겠습니다.



팔리는 문제를 해결하는 비즈니스 시크릿 9단계를 연재하고 있습니다.


1인 기업 <팔문해비 시크릿> 스테이지 9단계

Stage 0. 비즈니스 마인드 셋 창조

Intro A. 취업할 생각도 없던 청년은 어떻게 창업에 이르렀을까요?

Intro B. 나 스스로를 대하는 방식이 사업에 미치는 영향

Stage 1. 내 서비스 현재 상태 진단하고 방향성 정리

Stage 2. 내 서비스 재 정의 (이번 글)

Stage 3. 서비스 홈을 정의하고 소개 페이지 작성

Stage 4. 잘 파는 사람들의 비밀 도입

Stage 5. 내 서비스 알리기 : SNS와 블로그 운영 전략 수립

Stage 6. 내 고객들만 섬기는 방송 시작하기

Stage 7. 고객의 가치 사다리를 설계하고 세일즈 퍼널 완성하기 (상품 패키징 하기)

Stage 8. 지속 가능한 브랜드 만들기


궁금한 게 있다면, 댓글로 남겨주시면 그 내용들도 포함해서 다룰 수 있도록 할게요. 그럼 1인 기업들의 생존을 응원합니다. 마지막으로 노파심에 말씀드리면 사업을 목적으로 삼지는 않으시길 바라요. 목적은 여러분 자신의 삶입니다. 여러분의 삶을 어떻게 살아가고 싶은지 고민해 보시고 그 삶을 구현하기 위한 수단으로서 사업을 접근하시는 게 좋다고 생각합니다. 여러분이 원하는 철학과 가치를 세상에 제공하고, 여러분이 원하는 삶을 살기 위한 돈을 마련한다고 생각하시면 좋습니다. 그럼 행운을 빕니다!


이미지 출처 : Unsplash.com





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Last Updated 2024. 05. 18