1인 기업의 팔리는 문제를 해결하는 비즈니스 시크릿 9단계를 이야기하고 있어요. 지난 시간까지 가장 중요한 비즈니스 마인드 셋 창조에 대해서 이야기했으니, 아직 그 글을 읽지 않았다면 먼저 읽고 오시기 바랍니다. 오늘은 드디어 첫 번째 스테이지인 ‘내 서비스 현재 상태 진단하고 방향성 정리’를 말씀드립니다. 준비되셨나요?
오늘부터는 질문이 많아집니다.
자신의 서비스 현재 상태를 진단해 보려면 아래의 질문들에 스스로 대답을 적어보세요. 고민하고 적어보는 것과 대충 답하거나, 질문만 읽어 보는 것과는 엄청난 차이가 있습니다. 지금까지 이런 질문을 만나고도 변화하지 않았다면, 진지하게 답변해 보지 않았기 때문일 가능성이 높습니다. 이번에도 그저 그렇게 지나갈지, 각 잡고 앉아서 주어지는 질문들에 진지하게 임해볼지는 여러분의 ‘선택’입니다. 아시죠? 변화에 유일한 조건은 여러분 스스로의 ‘허락’이라는 사실!
첫 번째 질문입니다.
- 당신의 타깃 고객은 누구인가요?
- 그 고객들은 어떤 문제를 가지고 있나요? (or 어떤 욕구를 가지고 있나요?)
사람들이 무언가를 구매하는 큰 이유 두 가지는 자신의 문제를 해결하기 위해서 이거나, 자신의 욕구를 충족시키기 위함입니다. 그렇다는 건 내 서비스가 그들의 문제를 해결하거나 욕구를 충족시킬 수 있어야 팔릴 수 있다는 거죠. 그런데 모두를 만족시킬 수 있는 서비스는 없다는 걸 꼭 기억해야 합니다. 그래서 내 서비스의 타깃 고객을 정의하는 게 매우 중요하죠. 여러분이 타깃 고객을 정의하지 않는다면 실상 여러분은 누구의 관심도 끌지 못하는 서비스를 하고 있다고 보면 됩니다. 더구나 여러분이 1인 기업이라면 이 타깃 고객은 더 뾰족해야 합니다.
생각해 보세요. ’어린이 영어 전문 컨설턴트‘와 ’5세 이하 어린이 영어 전문 컨설턴트’가 있어요. 여러분이 5세 이하의 자녀가 있는 부모라면 전자와 후자 중 어디에 더 끌리시나요? 왜 1인 기업이 타깃을 좁혀야 하는지 이해하시겠나요? 만약 시장이 큰 게 좋으니 나도 어린이 영어 전문 컨설턴트로 브랜딩을 하며 서비스를 한다고 생각해 보자고요. 이제 고객의 맥락에서 생각해 봅시다. 어린이 영어 학습 등으로 검색을 해서 ’어린이 영어 전문 컨설턴트’ 들이 떴다고 생각해 보죠. 거기에는 이미 브랜딩이 잘 된 큰 기업들이 있고 당연히 디자인도 훌륭하죠. 그리고 상대적으로 평범한 1인 기업인 내가 있어요. 여러분이라면 누구를 선택하시겠습니까? 답은 이미 나왔죠? 여러분의 타깃 고객은 좁아야 합니다.
자 다시 첫 번째 질문입니다. 고민하고 답을 적어보세요.
- 당신의 타깃 고객은 누구인가요?
- 그 고객들은 어떤 문제를 가지고 있나요? (or 어떤 욕구를 가지고 있나요?)
이 두 가지 질문에 제대로 답을 했다면 여러분은 이미 팔리는 문제의 50%는 해결한 거라고 보시면 됩니다. 제가 많은 컨설팅을 진행하며 이 질문을 꼭 처음으로 드리는데 제대로 답을 하는 분이 거의 없었습니다.
이제 두 번째 질문으로 넘어가죠
- 당신은 그 문제를 어떻게 해결할 수 있는가? (욕구를 어떻게 충족시켜 줄 수 있는가?)
- 당신이 그 문제 해결의 적임자임을 어떻게 증명할 수 있는가?
첫 번째 질문에서 그들의 문제(또는 욕구)를 잘 정의하셨다면, 여러분이 그 문제를 해결해 줄
(욕구를 충족시켜줄) 서비스나 상품을 준비하면 되겠죠. 여러분은 위에서 정의한 문제를 어떻게 해결해서 그들을 도울 수 있습니까? 이 부분이 여러분의 서비스의 경쟁력이 되겠죠. 그렇다고 여기서 그치면 안 됩니다. 고객들은 온라인에서 물건을 구매할 때, 실패하고 싶어 하지 않기 때문에 경력, 경험, 후기 등을 체크합니다. 이런 것들을 명확하고 신뢰가 가도록 미리 준비해둬야 여러분이 그 문제 해결의 적임자임을 고객들에게 증명하고 설득할 수 있습니다. 이 부분에 대한 구체적인 방법들도 많이 있는데, 추가로 궁금하신 분들은 댓글을 남겨주세요. (그리고 이런게 전혀없이 새로 시작하려는 분들은 다른 방식의 접근이 필요한데 이것도 차차 말씀드릴게요)
세 번째 질문입니다.
- 당신의 타깃 고객들은 어디에 모여 있는가?
앞서 말한 5세 이하 어린이 영어 전문 컨설턴트로서 서비스를 한다면 여러분의 고객은 자동차 동호회에 많을까요? 맘 카페에 많을까요? 여러분의 고객이 많이 검색하는 플랫폼, 활동하는 카페, 자주 가는 곳을 찾아서 여러분이 그런 문제를 해결할 서비스를 가진 가이드임을 알려야 합니다. 이때에도 대놓고 광고 홍보를 하면 역효과가 나죠. 이 문제는 스테이지 5에서 안내드리도록 할게요.
이제 네 번째 질문으로 넘어가 보죠.
이 질문은 조금 어려울 수 있을 텐데 사실 굉장히 중요한 부분입니다.
- 여러분의 세일즈 퍼널은 제대로 동작하고 있나요?
네 벌써부터 동공 지진이 느껴집니다. 세일즈는 뭔 말인진 알겠는데 퍼널? 뭔 소리야?라는 생각이 들죠. 네 이해합니다. 일단 아래 그림을 한 번 보시죠. <마케팅 설계자> 란 책에서 가져온 그림입니다.
퍼널은 깔때기란 뜻으로 위에 그림처럼 고객들이 여러분의 서비스를 발견하고 구매로 향해가는 여정을 설명한 겁니다. 이 각 단계가 어떻게 세팅되느냐에 따라서 다음 단계로(구매를 향해) 넘어가는 고객이 많아지는 거죠. 이 단계 하나하나를 잘 리뷰해서 준비할 필요가 있습니다. 이 부분은 스테이지 3에서 더 자세히 다룰게요. 오늘은 일단 이런 게 있구나 정도만 알아두시면 됩니다. 다음 단계로 넘어가는 비율을 전환율이라고 하는데 전환율이 1%만 올라도 여러분의 매출에는 꽤 큰 변화가 일어납니다.
마지막 질문입니다.
- 여러분이 현재 운영 중인 온라인 채널 파워는 얼마나 되나요?
여러분은 서비스를 위해 온라인에서 어떤 활동을 하고 있나요? 인스타그램을 하나요? 유튜브? 블로그? 홈페이지? 여러 활동을 하고 있을 텐데 이 서비스들의 구독자와 팔로워를 다 합치면 온라인에서 여러분의 영향력을 나타내는 채널 파워가 결정됩니다. (물론 이 구독자와 팔로워들은 아무나가 아닌 여러분의 타깃 고객들이어야 하겠죠. 타깃 고객만 모을 수 있도록 콘텐츠의 콘셉트를 정하는 부분은 스테이지 5와 6에서 구체적으로 이야기합니다) 여러분이 운영 중인 채널과 구독자(팔로워) 수를 적어보세요. 여러분의 현재 상태를 확인할 수 있을 겁니다.
자, 어떠신가요? 글이 길진 않았지만 질문에 답변을 해보셨다면 꽤 긴 여정이 되셨을 거라 생각합니다. 무엇보다 중요한 건 내가 지금 어디에 서있는가를 아는 겁니다. 그래야 앞으로 어디로 향해야 하는지를 결정할 수 있죠. 지면 관계상 (그리고 너무 많은 질문을 드리면 바로 포기하실까 봐) 서비스를 점검할 수 자가 진단 질문 중 핵심적인 질문만 소개해 드렸습니다.
팔리는 문제를 해결하는 비즈니스 시크릿 9단계를 연재하고 있습니다.
1인 기업 <팔문해비 시크릿> 스테이지 9단계
Stage 0. 비즈니스 마인드 셋 창조
Intro A. 취업할 생각도 없던 청년은 어떻게 창업에 이르렀을까요?
Intro B. 나 스스로를 대하는 방식이 사업에 미치는 영향
Stage 1. 내 서비스 현재 상태 진단하고 방향성 정리(이번 글)
Stage 2. 내 서비스 재 정의
Stage 3. 서비스 홈을 정의하고 소개 페이지 작성
Stage 4. 잘 파는 사람들의 비밀 도입
Stage 5. 내 서비스 알리기 : SNS와 블로그 운영 전략 수립
Stage 6. 내 고객들만 섬기는 방송 시작하기
Stage 7. 고객의 가치 사다리를 설계하고 세일즈 퍼널 완성하기 (상품 패키징 하기)
Stage 8. 지속 가능한 브랜드 만들기
궁금한 게 있다면, 댓글로 남겨주시면 그 내용들도 포함해서 다룰 수 있도록 할게요. 그럼 1인 기업들의 생존을 응원합니다. 마지막으로 노파심에 말씀드리면 사업을 목적으로 삼지는 않으시길 바라요. 목적은 여러분 자신의 삶입니다. 여러분의 삶을 어떻게 살아가고 싶은지 고민해 보시고 그 삶을 구현하기 위한 수단으로서 사업을 접근하시는 게 좋다고 생각합니다. 여러분이 원하는 철학과 가치를 세상에 제공하고, 여러분이 원하는 삶을 살기 위한 돈을 마련한다고 생각하시면 좋습니다. 그럼 행운을 빕니다!
내 서비스 현재 상태 진단하고 방향성 정리
1인 기업의 팔리는 문제를 해결하는 비즈니스 시크릿 9단계를 이야기하고 있어요. 지난 시간까지 가장 중요한 비즈니스 마인드 셋 창조에 대해서 이야기했으니, 아직 그 글을 읽지 않았다면 먼저 읽고 오시기 바랍니다. 오늘은 드디어 첫 번째 스테이지인 ‘내 서비스 현재 상태 진단하고 방향성 정리’를 말씀드립니다. 준비되셨나요?
오늘부터는 질문이 많아집니다.
자신의 서비스 현재 상태를 진단해 보려면 아래의 질문들에 스스로 대답을 적어보세요. 고민하고 적어보는 것과 대충 답하거나, 질문만 읽어 보는 것과는 엄청난 차이가 있습니다. 지금까지 이런 질문을 만나고도 변화하지 않았다면, 진지하게 답변해 보지 않았기 때문일 가능성이 높습니다. 이번에도 그저 그렇게 지나갈지, 각 잡고 앉아서 주어지는 질문들에 진지하게 임해볼지는 여러분의 ‘선택’입니다. 아시죠? 변화에 유일한 조건은 여러분 스스로의 ‘허락’이라는 사실!
첫 번째 질문입니다.
- 당신의 타깃 고객은 누구인가요?
- 그 고객들은 어떤 문제를 가지고 있나요? (or 어떤 욕구를 가지고 있나요?)
사람들이 무언가를 구매하는 큰 이유 두 가지는 자신의 문제를 해결하기 위해서 이거나, 자신의 욕구를 충족시키기 위함입니다. 그렇다는 건 내 서비스가 그들의 문제를 해결하거나 욕구를 충족시킬 수 있어야 팔릴 수 있다는 거죠. 그런데 모두를 만족시킬 수 있는 서비스는 없다는 걸 꼭 기억해야 합니다. 그래서 내 서비스의 타깃 고객을 정의하는 게 매우 중요하죠. 여러분이 타깃 고객을 정의하지 않는다면 실상 여러분은 누구의 관심도 끌지 못하는 서비스를 하고 있다고 보면 됩니다. 더구나 여러분이 1인 기업이라면 이 타깃 고객은 더 뾰족해야 합니다.
생각해 보세요. ’어린이 영어 전문 컨설턴트‘와 ’5세 이하 어린이 영어 전문 컨설턴트’가 있어요. 여러분이 5세 이하의 자녀가 있는 부모라면 전자와 후자 중 어디에 더 끌리시나요? 왜 1인 기업이 타깃을 좁혀야 하는지 이해하시겠나요? 만약 시장이 큰 게 좋으니 나도 어린이 영어 전문 컨설턴트로 브랜딩을 하며 서비스를 한다고 생각해 보자고요. 이제 고객의 맥락에서 생각해 봅시다. 어린이 영어 학습 등으로 검색을 해서 ’어린이 영어 전문 컨설턴트’ 들이 떴다고 생각해 보죠. 거기에는 이미 브랜딩이 잘 된 큰 기업들이 있고 당연히 디자인도 훌륭하죠. 그리고 상대적으로 평범한 1인 기업인 내가 있어요. 여러분이라면 누구를 선택하시겠습니까? 답은 이미 나왔죠? 여러분의 타깃 고객은 좁아야 합니다.
자 다시 첫 번째 질문입니다. 고민하고 답을 적어보세요.
- 당신의 타깃 고객은 누구인가요?
- 그 고객들은 어떤 문제를 가지고 있나요? (or 어떤 욕구를 가지고 있나요?)
이 두 가지 질문에 제대로 답을 했다면 여러분은 이미 팔리는 문제의 50%는 해결한 거라고 보시면 됩니다. 제가 많은 컨설팅을 진행하며 이 질문을 꼭 처음으로 드리는데 제대로 답을 하는 분이 거의 없었습니다.
이제 두 번째 질문으로 넘어가죠
- 당신은 그 문제를 어떻게 해결할 수 있는가? (욕구를 어떻게 충족시켜 줄 수 있는가?)
- 당신이 그 문제 해결의 적임자임을 어떻게 증명할 수 있는가?
첫 번째 질문에서 그들의 문제(또는 욕구)를 잘 정의하셨다면, 여러분이 그 문제를 해결해 줄
(욕구를 충족시켜줄) 서비스나 상품을 준비하면 되겠죠. 여러분은 위에서 정의한 문제를 어떻게 해결해서 그들을 도울 수 있습니까? 이 부분이 여러분의 서비스의 경쟁력이 되겠죠. 그렇다고 여기서 그치면 안 됩니다. 고객들은 온라인에서 물건을 구매할 때, 실패하고 싶어 하지 않기 때문에 경력, 경험, 후기 등을 체크합니다. 이런 것들을 명확하고 신뢰가 가도록 미리 준비해둬야 여러분이 그 문제 해결의 적임자임을 고객들에게 증명하고 설득할 수 있습니다. 이 부분에 대한 구체적인 방법들도 많이 있는데, 추가로 궁금하신 분들은 댓글을 남겨주세요. (그리고 이런게 전혀없이 새로 시작하려는 분들은 다른 방식의 접근이 필요한데 이것도 차차 말씀드릴게요)
세 번째 질문입니다.
- 당신의 타깃 고객들은 어디에 모여 있는가?
앞서 말한 5세 이하 어린이 영어 전문 컨설턴트로서 서비스를 한다면 여러분의 고객은 자동차 동호회에 많을까요? 맘 카페에 많을까요? 여러분의 고객이 많이 검색하는 플랫폼, 활동하는 카페, 자주 가는 곳을 찾아서 여러분이 그런 문제를 해결할 서비스를 가진 가이드임을 알려야 합니다. 이때에도 대놓고 광고 홍보를 하면 역효과가 나죠. 이 문제는 스테이지 5에서 안내드리도록 할게요.
이제 네 번째 질문으로 넘어가 보죠.
이 질문은 조금 어려울 수 있을 텐데 사실 굉장히 중요한 부분입니다.
- 여러분의 세일즈 퍼널은 제대로 동작하고 있나요?
네 벌써부터 동공 지진이 느껴집니다. 세일즈는 뭔 말인진 알겠는데 퍼널? 뭔 소리야?라는 생각이 들죠. 네 이해합니다. 일단 아래 그림을 한 번 보시죠. <마케팅 설계자> 란 책에서 가져온 그림입니다.
퍼널은 깔때기란 뜻으로 위에 그림처럼 고객들이 여러분의 서비스를 발견하고 구매로 향해가는 여정을 설명한 겁니다. 이 각 단계가 어떻게 세팅되느냐에 따라서 다음 단계로(구매를 향해) 넘어가는 고객이 많아지는 거죠. 이 단계 하나하나를 잘 리뷰해서 준비할 필요가 있습니다. 이 부분은 스테이지 3에서 더 자세히 다룰게요. 오늘은 일단 이런 게 있구나 정도만 알아두시면 됩니다. 다음 단계로 넘어가는 비율을 전환율이라고 하는데 전환율이 1%만 올라도 여러분의 매출에는 꽤 큰 변화가 일어납니다.
마지막 질문입니다.
- 여러분이 현재 운영 중인 온라인 채널 파워는 얼마나 되나요?
여러분은 서비스를 위해 온라인에서 어떤 활동을 하고 있나요? 인스타그램을 하나요? 유튜브? 블로그? 홈페이지? 여러 활동을 하고 있을 텐데 이 서비스들의 구독자와 팔로워를 다 합치면 온라인에서 여러분의 영향력을 나타내는 채널 파워가 결정됩니다. (물론 이 구독자와 팔로워들은 아무나가 아닌 여러분의 타깃 고객들이어야 하겠죠. 타깃 고객만 모을 수 있도록 콘텐츠의 콘셉트를 정하는 부분은 스테이지 5와 6에서 구체적으로 이야기합니다) 여러분이 운영 중인 채널과 구독자(팔로워) 수를 적어보세요. 여러분의 현재 상태를 확인할 수 있을 겁니다.
자, 어떠신가요? 글이 길진 않았지만 질문에 답변을 해보셨다면 꽤 긴 여정이 되셨을 거라 생각합니다. 무엇보다 중요한 건 내가 지금 어디에 서있는가를 아는 겁니다. 그래야 앞으로 어디로 향해야 하는지를 결정할 수 있죠. 지면 관계상 (그리고 너무 많은 질문을 드리면 바로 포기하실까 봐) 서비스를 점검할 수 자가 진단 질문 중 핵심적인 질문만 소개해 드렸습니다.
팔리는 문제를 해결하는 비즈니스 시크릿 9단계를 연재하고 있습니다.
1인 기업 <팔문해비 시크릿> 스테이지 9단계
Stage 0. 비즈니스 마인드 셋 창조
Intro A. 취업할 생각도 없던 청년은 어떻게 창업에 이르렀을까요?
Intro B. 나 스스로를 대하는 방식이 사업에 미치는 영향
Stage 1. 내 서비스 현재 상태 진단하고 방향성 정리(이번 글)
Stage 2. 내 서비스 재 정의
Stage 3. 서비스 홈을 정의하고 소개 페이지 작성
Stage 4. 잘 파는 사람들의 비밀 도입
Stage 5. 내 서비스 알리기 : SNS와 블로그 운영 전략 수립
Stage 6. 내 고객들만 섬기는 방송 시작하기
Stage 7. 고객의 가치 사다리를 설계하고 세일즈 퍼널 완성하기 (상품 패키징 하기)
Stage 8. 지속 가능한 브랜드 만들기
궁금한 게 있다면, 댓글로 남겨주시면 그 내용들도 포함해서 다룰 수 있도록 할게요. 그럼 1인 기업들의 생존을 응원합니다. 마지막으로 노파심에 말씀드리면 사업을 목적으로 삼지는 않으시길 바라요. 목적은 여러분 자신의 삶입니다. 여러분의 삶을 어떻게 살아가고 싶은지 고민해 보시고 그 삶을 구현하기 위한 수단으로서 사업을 접근하시는 게 좋다고 생각합니다. 여러분이 원하는 철학과 가치를 세상에 제공하고, 여러분이 원하는 삶을 살기 위한 돈을 마련한다고 생각하시면 좋습니다. 그럼 행운을 빕니다!
이미지 출처 : Unsplash.com